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 案號：Elite01-10-13
(669)
標題：是趨利還是避害?【ＮＬＰ】Doubly Excellent
案例演練時發現自己在購車這件事是避害導向，與我過去的自我認知不同，於是特別研讀老師所推薦【Words that change minds】一書第二部份【動機特徵】（motivation traits）。以下是參考該書之練習所作，關於自己購車時考量的問答。
問：自問自己關於買車的考量標準?
答：尺寸不能太大，不能太耗油，安全性要好，迴轉半徑要小，當然價格不能太貴。
問：為什麼有這些特質是重要的呢?
答：尺寸不能太大，進出巷道方便，不容易刮傷，或需要下來移動巷道內的機車!
不能太耗油，可以符合環保規定，避免環境污染，不但省錢，也不會因污染而受罰單。
迴轉半徑要小，迴轉時速度快，不容易影響他人車輛。
（大多數思考都是避免發生問題，因此判別為避害導向）
問：市面上的NLP進階課程蠻多的，為什麼參加守候的NLP菁英班?
答：因為覺得王老師的理念為NLP+佛法，與自己的價值觀相近，所以選擇守候。
問：為什麼與自己價值觀相近是重要的呢?
答：這樣才不會浪費時間學了一些離佛法愈來越遠的世間法。
問：為什麼不離佛法很重要呢?
答：人身難得，無常迅速。既然當初沒有選擇出家修行，入世生活務必不忘時時要和佛法相結合，才不會在茫然之中，又種下惡因。
（看來大多數思考點，還是在避免發生不好的結果，因此還是判別為避害導向）
老師所推薦【Words that change minds】一書真的很不錯，以下整理摘錄第33-36頁【要用胡蘿蔔還是棍子?-威逼還是利誘】（The carrot or the stick）供大家參考：
什麼事能激發人們採取行動?行動又朝向何方向邁進呢? 通常行動是移向某個目標，還是遠離避免出現問題?以下將動機特徵分為兩型討論：
<<趨利型（Toward）動機特徵>>
在特定情況下，趨利型（Toward）經常聚焦於目標，他們想的是「該如何達成目標」。他們對如何去”有，獲得，達到，實現，贏”（have, get, achieve, attain）等有強烈動機。因為聚焦於完成目標，因此他們擅於安排先後順序，他們為著目標而興奮並充滿活力。他們在辨識問題或確認該避免何情境時常會有困難，甚至在極端的狀態下，因為不習慣考慮可能問題或潛在障礙，他們會被他人認為過度天真。
<<避害型（Away From）動機特徵>>
避害型（Away From）特質的人則注意該如何避免問題發生。他們對如何去避免問題發生，或應該擺脫什麼事情充滿動機。當面臨威脅時，他們最能充滿活力。有位銷售員說：假如我沒有走出去推銷東西，到月底時我將會無力支付賬單；最後時限讓這群人付諸行動。具備避害特質的人在特定情況下擅於處理麻煩，解決問題。並常在計畫之初，即能指出可能障礙。因為他們思考過程習慣自動挑出在運作過程可能出錯的部份。
因為很容易分心及被迫回應負面情境，他們在維持聚焦於目標時會有困難，他們可能為了處理某事，而拋棄了其他所有事情。在極端的狀態下，他們將只專心於危機處理，而忘了為達成目標事情該有的先後順序。他們容易被錯誤的事情吸引而分心，並困難去排列事情的輕重緩急。具強烈避害特質的人在特定情況下，特別容易被趨利特質的人認為是厭倦的或是憤世嫉俗的。
一般動機分配狀況（~Rodger Bailey）
趨利型 40%
（Toward）
趨利型及避害型 20%
（Equally Toward & Away From）
避害型 40%
（Away From）
※ 在特定情境下，多數人的動機會朝向一個主要方向。
<< 如何確認人格的動機特徵呢? >>
問好問題：1. 為什麼這些(準則)是重要的?
2. 這些準則，對你的影響是什麼？(What will having that (their criteria) do for you?)
3. 你秉持的觀點是什麼?（What’s the point?）何必如此?（why bother?）
4. 在那種情境下的考量是什麼?（What's in that for you?）
**務必好好聽對方陳述”因為”之後的說明。
【趨利型（Toward）句型結構】
- 提到他們可以得到、獲得或成就/ 提到他們的目標或希望/ 列入考慮觀點。
【趨利型（Toward）肢體動作】：指向某事、出現點頭及涵蓋的肢體動作。
【避害型（Away From）句型結構】
- 提到應該避免的情境/ 提到不想招致的情境或事件/ 提出問題障礙。
【避害型（Away From ）肢體動作】：指向某事應該要排除、出現搖頭及排除的肢體動作。
例子:
趨利型：我將會得到個人的滿足感，並且獲得晉升。
I would get personal satisfaction and a promotion
趨利為主型：我會得到晉升及個人的滿足感。
I would get a promotion, personal satisfaction
平衡型：我會得到自我的滿足感，而且不會在路上閒逛。
I would get personal satisfaction and not have to go on the road.
避害為主型：我不再需要作這些例行工作，或經常需要離開我家人，並且有機會獲得晉升。
I would not have all this routine work, or be away from my family often, plus I would get a promotion.
避害型：我想擺脫這種枯燥的工作，所有的最後期限，及一直在肩膀後面盯著的老闆。
I would get away from this boring work, all the deadlines, and my boss who keeps looking over the shoulder.
※通常需要一層層的抽絲剝繭問下去，試著至少問三次來進一步了解答案後面的動機或問題：
例：趨利型回答方式
問：小林，你能告訴我你選擇工作的標準嗎?
答：是有效的，愈作愈熟練，有樂趣和被重視的工作。
問：好的!那您能告訴我為什麼有這些特質是重要的呢?
答：因為可以幫助人們啊!
問：可以幫助人們啊! 那您能告訴我為什麼幫助人們對你而言是重要的呢?
答：因為幫助人們的同時，自己會得到滿足感。
問：那麼!為什麼滿足感是重要的呢?
答：是啊! 滿足感其實是我想要從工作中獲得的最重要目標。
例：避害型回答方式
問：小陳，你能告訴我你對工作的期待嗎?
答：我希望知道我該做些什麼，及我的表現將會如何被評核。
問：為什麼這些事情對你而言是重要的呢?
答：因為這樣才能讓我獲致平靜的感覺!
問：為什麼獲致平靜的感覺對你重要呢?
答：因為如果我自己無法有平靜的心境，我也將無法平心靜氣對待我小孩。
問：那麼!為什麼能平心靜氣對待小孩對你而言很重要呢?
答：這樣我才不會打小孩啊!
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