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 案號：Elite01-10-12
(367)
標題：健身中心商品行銷 Doubly Excellent
案例演練進行方式：
3人小組，分別擔任賣方、買方及觀察者，利用五分鐘時間模擬演練針對不同人格特質顧客商品之銷售要訣，再利用五分鐘時間互相討論回饋溝通過程的心得。
扮演賣方（櫃檯接待員）腳本
你是本月初新開幕健身中心的現場櫃檯接待(銷售)員，你們健身中心的特色:
1.為科技業的老闆有心經營，不惜砸下鉅資嘉惠熱愛運動者，交通便捷(離捷運站1分鐘)。
2.擁有一群世界級國際證照的專業課程教練師資，免入會費，會費均採"月繳"方式，不像其它健身中心，一次需預繳龐大金額，完全不用擔心有風險，輕鬆運動無負擔！！
3.健身中心產品包括室內溫水游泳池，獨立三溫暖蒸氣室，SPA水療、完整的健身器材、瑜珈、舞蹈、有氧課程、飛輪、壁球．．．等等，可以滿足您所有需求。
4.依不同族群消費設計分為尊爵五星會員、都會新貴會員、養生時段會員、活力時段會員等。
5.開幕期間至月底前，有超值回饋專案，提供月費買一月送一月，買一年送一年等好康。
扮演買方（現場自來客）腳本
＊I類型顧客:最近體重直線上升，在醫師的建議下，決定開始運動減重。
這是你第三家參觀的健身中心，你最重視的是師資、課程、客服與業務管理各方面的專業發展，還有品牌口碑經營及形象。前兩家因為對銷售人員提供解說的印象不好已被你否決。你藉由詢問各種專業課程國際證照的名稱(如:AFAA美國有氧體適能協會、ACSM美國運動醫學協會、FISAF國際運動有氧體適能聯盟體適能指導員等)，來了解這家健身中心櫃檯接待員的專業度。
＊II類型顧客:之前健身中心合約快到期，想比較其他健身中心的產品。
你希望賣方能詳細聽完你之前在另一家健身中心的經驗，了解你的需求，才安心聽他向你推薦介紹這家健身中心產品。
你之前參加健身中心的三溫暖附屬在游泳池內，要使用三溫暖除了要換泳衣之外，還得另外付費進游泳池。對你而言，健身器材、飛輪、三溫暖蒸氣室及SPA水療室是最常用的項目，而溫水游泳池，瑜珈、舞蹈、有氧課程、壁球．．．等等幾乎都用不上。
＊III類型顧客:因為新開幕的健身中心就在公司旁邊，趁午休時間過來看看。
你很不習慣聽現場銷售人員講解產品，尤其是誇大不實的行銷手法最讓你感冒，你的經驗是，只要銷售人員給你壓力向你推銷商品，你會不由自主的逃避，因此你希望自行參觀這家新開幕的健身中心，拿DM及定型契約書回家研究看看。事實上，你從年初許下減重的願望之後，已經上網比較過好幾家健身中心的產品，只是每家大同小異，一直還很猶豫不知道該加入哪家簽約成為會員才是。
＊IV類型顧客:想減重，來看看這裡有沒有甚麼特別的賣點。
你對坊間一般的健身中心多半採取高額的會費頗不以為然，你因為常常出國,所以不太適合加入長期的會員制，但是你也不喜歡參加有太多小孩子或是阿公阿嬤在水道慢走的俱樂部。尤其當你看到一群人聚在舞蹈、有氧教室跟著所謂世界級國際證照的專業教練手舞足蹈時，實在覺得好笑。如果飲食作息的習慣不改變，參加健身中心會員就能健康瘦身，這種想法打死你也不會相信。
＊趨利型顧客
注重健身中心器材設備的周全性、功能及數量，開放時間及使用時的方便程度(如使用時需要排隊嗎?預約方便否?)，是否物超所值及專業教練的可親近性等。
＊避害型顧客
注重健身中心的安全措施，器材設備的維修，是否通過安檢，並領有合法營業執照，解約時會員權利的保障。對新加入會員的解說嚮導服務，須繳額外的費用嗎?
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