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版主的話
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案號：NLP29-73
(345)
標題：體驗高明的「賣」【職場】
事由：
第一次對完全陌生的人當賣方，心情很緊張。要如何讓對方儘快喜歡我？這是我一直在思考的問題，與客戶面對面後，我把所有NLP的技巧都用上了，客戶雖然不討厭我(全程對我笑瞇瞇的)，可是並沒有讓客戶高興。為什麼？
其實不論這次拜訪是否成交，我真正的目的是讓對方建立好心錨。如果沒有讓對方高興，就談成這筆生意，這不是我對說服的定義。老師說：「高明的賣，是從頭到尾都不用介紹我們產品有多好，完全由客戶自己說，之後客戶在不知不覺當中就接受我們的產品，而且還很高興。」我一直在尋找這樣的結果，沒想到在最近的一個客戶身上看到了。
當我們與客戶見面時，客戶W一開口就說：「我們不需要這樣的課程，我們只需要工安證照，及相關法規要求的證照。讓你們白跑一趟了。我在電話中就已經跟你們說過
了，可是你們還是要來，我也沒辦法。」
守候：「沒關係。不會白跑的，我們剛好要到附近拜訪客戶。而且我們最主要是和您見面，大家聊一聊，希望大家交個朋友。」
W：「好啦！你們課程在說些什麼？」
守候：「請問您看到「神經語言學」這幾個字的感覺是什麼？」
W：「應該是和卡內基差不多的課程吧，都在教人家如何溝通吧。」
守候：「W先生您眞厲害，一下子就猜中了。我們的確是在教人如何說服。」
W：「這很容易猜呀，從字面上就可以看出來。」
守候：「W先生，您剛剛有提到卡內基，您之前有上過他們的課嗎？」
W：「有啊，我…….以前上過，我還上過………。」
守候：「那您上過課後的感覺如何？」
W：「…………………」
從對話的過程中，我們發現，W先生是II+避害。在對話過程中，我們認真的聽W說話，不時的作筆記，一再的同他，並從他的話中問出他對好課程的價值觀，及對員工上課的價值觀。從頭到尾，我們都沒說NLP課程內容，也沒給DM。最後，我們只加了一分，我們說：「NLP與卡內基的差別在，除了有教說服技巧之外，我們還有介紹每個人的特質，讓我們從了解人開始。」
結果是，W先生從一開始說完全不需要；
到可能未來二、三年會需要；
到未來半年會需要；
到請我們趕快將資料傳給他，
他會建議他們副總來上課，
因為他覺得我們的課最適合高階主管上。
中間W先生說了三次：讓我們白跑了，他們不需要課程。又有兩次表示要結束談話的意思，可是他並沒有走開，還是一直坐在位置上聽我們說話。
我們離開前，W先生主動說他們在台北也有辦公室，他每週會到台北，下次我們可以直接約在台北，不用我們跑太遠。我聽到這樣的話後說：「W先生，您的意思是，我們還可以約下次見面囉?」W：「當然啦，我已經跟R說過，我每週都會上台北了，我們可以直接約在台北見面。」
有了這次的經驗，更增加我對「每個人都需要NLP」這個價值觀的桌腳，同時也讓我們完全印證老師平常的教誨。
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