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案號：NLP27-83
(400)
標題：便宜一點【職場】
緣起：
一個自來客(A)來電詢問煮饀機的價格，通常一通電話成交的機率不會很高，心想就玩玩說服技巧。
過程：
Part I 第一通電話
A：我在網路上有看到你們家有賣煮饀機，你們的型號2.8一台多少錢？
我：請問你是想要什麼用途？
A：我要煮義大利麵肉醬用的。
我：我們的煮饀機很多用途，可以煮饀料，像大黑松小倆口就有買來做牛軋糖。（Social proof）
A：2.8的一台42000買的到嗎?
我：請等我一下，查一下價格。2.8的一台一般型的就要到5萬5了。你的產量大概是多少呢？
A：大概是80公升吧。
我：80公升的話，大概用2.4的那一型就可以了。如果你有考量到產量的話，可以用傾倒式的。
A：什麼是傾倒式的？
我：就是煮饀的桶子可以倒下來，不像一般型的煮好饀料的時候，需要人力一杓一杓的舀。
A：那價格大概多少？
我：2.4一般型的一台是4萬1，可傾倒式的是4萬3。（二選一）
A：可不可以算便宜一點？
我：我們是工廠，我們報的價格都很實在，現在競爭那麼大，我們都是報最好的價錢，我們做生意很老實，如果我們報很高給客人殺，那也沒意思。
A：好吧，那我再考慮一下好了。
Part II 三十分鐘後另一通電話
A：你們的價格很硬咧，不能再便宜哦？我在網路上有看到中古的一台是3萬8。
我：如果你是價格考量的話，我會建議您去買中古的那台，因為對您比較划算，但是，我們是工廠，像售後服務是我們的運作成本，您去買便宜的，如果機器壞掉會不會有服務我就不知道了。我們的機器有一年保固，一年內機器有問題，我們會負責的。
A：不能到3萬8哦？
我：3萬8差太多了啦。我們的報價很實在的啦。我們報價都很阿莎力。
A：那我也阿莎力啦！4萬一句話，不行就算了。
我：4萬不符成本，我也會被老闆罵死。真的不行。
A：好吧，那先這樣了。
【客戶已經出現購買訊號了，所以看誰沉住氣，誰的贏面就比較大】
Part III 一小時後另一通電話
A：陳先生嗎?
我：嗯。
A：價格沒有談的空間哦。
我：4萬不符成本啦。你再加一點，我的機器運費都沒加咧。
A：你們有送其他的配件嗎？像攪拌片之類的。
我：沒咧。我們是標準配備，攪拌片我很少聽到要維修的，所以沒有送。
A：4萬不行哦？
我：那你加一點啦，4萬1可以嗎？
A：4萬1哦。好啦，那機器何時可以幫我送？
我：我現在不在公司，麻煩你打電話到公司跟我小姐聯絡你的資料，我們現在沒有現貨，她會跟你講交貨時間。
A：好。
感想：
這個客戶打了幾通電話來詢問規格，應該就很想買了。在價格的討論過程中，我先出了兩個價錢給他，他也出了兩個價錢給我，當下意識到這個可能是二選一的潛意識說服。所以，故意不去依照他的價格，但可惜自己太急於成交了，最後出的價錢也不及4萬3的原本報價。怕被客戶二選一說服，結果沒有細心又跳入另一個陷阱。
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