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版主的話
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 案號：Elite01-02-10
(419)
標題：用對鑰匙【職場】Doubly Excellent
最近碰到一個非常棘手的案子，讓大家傷透腦筋。客戶於前年底就已經做好評估及編好預算今年就要執行預算。前年底我們公司還不是代理商，所以沒有參加客戶舉辦的公開評估比賽。現在我們向客戶介紹產品似乎為時已晚。儘管我們想辦法約客戶，或是在門外與客戶不期而遇。客戶總是搖頭不多說話。客戶很直接告訴我們一切都已經決定了。公司總共有四個人與客戶洽談過，於是我們召開了一個討論會。內容如下
我:客戶是哪一類型的人個模式?
A:很難測?因為他都不說話。不管我說什麼，他都不理睬。連我介紹機器的最新功能，他的臉色完全沒有改變。
B:我一直說我們公司的機器是最新型的，以現有的預算，買這台機器算他賺到。而且買這台機器可以讓他發表更高點數的雜誌。可以讓他升官發財，他還是不動心。
C:我把最近剛成交的客戶名單：國衛院、馬偕醫學院、台大醫學院都提供給他，讓他知道我們的機器是有口碑的，而且是最好的，值得信賴。他居然無動於衷。超難搞的。
D:我把各家廠牌比較表提供給他。向他解說，他也是敷衍性地收下。然後就把我打發走了！我問了幾個問題，他都不回應。
我:我感覺你們大家用的都是趨利字眼，我想客戶應該是避害型的人。你們應該要問出客戶擔心的事或是客戶害怕的是什麼?我們想一些避害的說詞套用在我們機器的功能上 。例如:
1.這台機器的功能很完整，集合市面上所有的功能於這一台。一台就能解決各個實驗室的需求。
2.這台機器的設計是最新科技，若是榮總也採購這一台，技術可以與其它國家級實驗室同步。不會落後其它單位。
3.這台機器的功能最多，軟體操作是最簡單的。對於貴重儀器室管理者的來說是非常容易管理。我們公司定期舉辦教育訓練，您可以讓助理來公司上課，取得八小時的教育訓練証明後再上機。如此便可以避免機器因不當操作而故障。提高貴重儀器中心的機器穩定度。………………..
我們洋洋灑灑列了七八個重點。隔天又跑去賭老師。這次果然打動了老師。他終於點頭讓我們為他舉辦一個正式的產品介紹會。果然，老師聽完演講後，真的覺得我們公司提供的產品比較優。最後終於採納我們公司提供的產品。
NLP 真的太有用了! 用NLP的語言與客戶溝通，真的是所向無敵。
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