 NLP.課程粉絲專頁
|
|
 |
|
讓精彩案例去旅行主頁 |
版主的話
|
案號：NLP27-70
(377)
標題：只要堅持【職場】
緣起：
嘉義學校的總務組長又來電說要購買機器，報價之後，又要再到學校跟校長議價。在議價的時候，剛好別的廠商也要一起談。
過程：
這次的目標是不要讓學校殺價，雖然殺價對學校是必須的，底線是報價不被砍。有了上次成功說服校長的經驗，這次要研究校長的人格模式，只是人算不如天算，換成總務主任來談，來不及研究人格模式，只好用模仿的方式，打開報價單時候，不小心掉了一張ＤＭ，當下決定不撿，由主任來撿來取得發球權。
主任：能不能再便宜一點？
我：在我們報價之前，組長已經有交代了，有預算上的問題，所以我們已經是報最低價了。
主任：怎麼可能？太貴了，我們會找別家買哦！【拿報價單晃一下】
我：主任，我們學校年中的時候，已經採買過一批了，我們也是單純做服務的。那時候機器的尺寸比這次還大，機器照片是大概這樣子的。【拿ＤＭ晃一下】
組長：不然多送一塊烤盤啦。
我：很困難，坦白說，這筆生意我老闆不同意做，我是自己跑下來的，因為學校和我們合作過，我們做生意的，服務比較重要啦。
組長：或是你降個2千也好。
我：我也很想啊。我們這一次真的沒賺，總不能叫我們做賠錢的生意啊！
Ａ廠商：他坐高鐵下來也要花2個小時吧，也要花個二三千塊咧！
我：對啊，這些也都是我的成本啊，我能降的絕對給學校啊，幹嘛一定要賺很多呢？看我專程下來，就知道我是來做服務的，而且議價不行，還要到校長那邊，我們就太麻煩了。
主任：好啦！那就這樣吧！
（主任簽完名後，組長發現是未稅價格，要再重新議價。）
主任：不是含稅哦？學校報價都要含稅耶！
Ａ廠商：啊，他們第一次跟學校做啦，他們不知道跟學校報價要含稅的。
我：嗯，我們一般報價都是未稅的啦，含稅很困難咧。那不然，三萬六含稅可以嗎？稅是交給政府的，貼我一點啦！
主任：嗯，好吧！
感想：
從高鐵坐計程車到學校，計程車停在校門口等我，組長看到了，一直擔心計程等太久，計程車等待的壓力，無意間讓組長要加快處理我的事。這次能順利議完價，Ａ廠商也算功不可沒，因為只是在議價前彼此聊各自的業務，他的幫腔，有social proof的力量，主任就爽快的答應。而且，本來就預算如果議價超過底限（沒有利潤），就不打算做，確定了目標談起來就比較快，心想沒有簽到訂單也沒差，有簽到就賺到，至少客戶服務到了，簽到就更好！只要堅持就有效果！
|
|
| |
|
