 案號：Elite01-12-01
(424)
標題：人格模式及趨利避害【業務銷售】
第一階段:
買方(妹妹)：第II類型， 趨利,自我判斷型
賣方(我-人生教練)：第II 類型， 避害,自我判斷型
第二階段:
買方(姊姊)：第II類型， 避害,需他人判斷型
賣方(我-人生教練)：第II 類型， 避害,自我判斷型
輔助賣方(妹妹): 第II類型， 趨利,自我判斷型****(與第一階段買方為相同一個人)
####這個案例特殊之處是: 三人皆是第II類型####
(雖然不用移位, 但若沒照顧到第II類型的安全感, 可能就不會產生二個階段的成功)
事件原由:
星期五晚上,10:00,家中電話響起來,原來是自己一個客戶的太太來電,主要是想幫姊姊詢問有關健康方面的問題.
買方:妹妹(II):[我的姊姊在沒生病以前是…..自從在年初生了一場病之後, 首先, 在眼睛的部份……………後來, 接著又發生………]
###他不急不徐的一直講時, 我實在聽不出來他要講的重點是什麼? 這當中我試圖插話要了解, 但是我發現到, 每當我插話時, 她會突然不知如何繼續講, 而且又會把之前講過的話, 重複一次後, 再加新的話進來.(還好, 我有粗略的學過NLP,敏感到他可能是屬II類型)~~~~因此, 為了要更有效的協助他解決問題, 所以把自己學得半生不熟的NLP拿出來練習, 早知道要將NLP練熟些.
###練習第一招:(先照顧II類型的安全感): 傾聽了大約30 分鐘,我都不插話, 只在她停頓話當中重複她最後一句話, 確認是否是她的想法?
賣方: 人生教練(II): [我認為, 經過了妳詳細與完整的說明以後,讓我有掌握到目前姊姊碰到了什麼困難, 確實她需要協助,我先提供給妳, 姊姊可以朝那個方向做……………….. 不過, 妳覺得直接告訴你方法, 由你轉達還是陪同你一起去跟姐姐說明, 哪一個對她的幫助效果最好?]
###練習第二招:.推測趨利型的人會熱情積極的想幫助人解決問題.(就我的經驗看來,姊姊的狀況也唯有面對面溝通才能有效的幫到她,所以我會希望能見到姊姊)
買方: 妹妹(II): [但是, 姊姊目前只有假日能出來, 怕影響到你休息?]
賣方: 人生教鍊(II): [臨時約或許會, 但今天是星期五, 提早告訴我, 是方便安排的, 畢竟姐姐的健康問題若能夠早點解決是很重要的, 不是嗎?]
###練習第三招: 先給她滿意與放心的承諾
過了5分鐘, 妹妹再度來電, 說明姊姊願意到台北碰面, 進一步聊聊她的健康問題, 並做咨詢.(但在這之前, 我側面知道姊姊家住南勢角, 妹妹家住台北八德路, 我家住板橋)
賣方: 人生教練(II): [對了!姊姊眼睛目前眼睛較不方便, 約在姊姊家會讓她眼睛舒服些, 你覺得呢?]
買方: 妹妹(II): [但是, 這樣會讓妳跑很遠的]
賣方: 人生教練(II): [沒關係, 就姊姊原地不動, 你跟我一起比賽誰跑得遠?]
###練習第四招: 讓她喜出望外
Q: 後來, 依約與姊妹見面後 , 發生了什麼精彩故事, 請待下一期揭曉?
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