 案號：Elite01-11-95
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標題：DOUBLY EXCELLENT我可以便宜多少?【職場】
同事A ,I偏IV,趨利
A : 我們前天有一個客人來買了一罐頂級,他跟他老婆之前是OOO的客人,那天我先招待他試吃,他跟他太太都覺得很滿意,而且他有看另一款八萬多塊的,我覺得他有潛力,他既然花得起,我不想一次2.5萬慢慢賣,我這次想一次叫他乾脆買一年份,你可不可以先告訴我,我最低可以給他什麼樣的折扣?
B :挖屋,很好,有魄力,一次一年,那你想怎樣說服他?
為什麼一次要買一年份?這樣是多少錢?有比較便宜嗎?我以前在OOO有VIP,那你價格要怎麼算?(直接開始跟她演練)
A : ....我跟你講,這個客人那天是去隔壁買冰,然後我就站出去外面跟他聊天,聊完他就說他跟他老婆吃完冰再來,結果他真的來,我招待他試吃後他也很乾脆就買了,所以我想說如果有比較特殊的客人,我一次賣多一點,公司是不是有什麼彈性??
B :恩!!這個想法很好哇!!做生意當然要有彈性,我想先聽聽看妳用什麼方法,讓我聽妳的話多買一點, 妳說服我之後,換我去說服公司,看看怎麼樣,妳的客人才會更高興.
A : 陳先生,因為您長期都有在做這方面保養,所以我想說一套的話你跟太太,吃1個半月就吃完了,我們現在因為新品做優惠才有這個價格,您要不要一次買一年份,我幫您算過了如果一組吃1個半月,您可以趁優惠一次帶8組,現在價格跟您之前在OOO買的價格差不多,我們固定每週幫您送貨,12月這組就恢復原價了.
B : 嗯!妳有跟他分析可以吃多久,還實際拿我們跟OOO的價格相比,只要沒突然被20萬嚇到,應該是OK,他幾歲?上次來你們聊什麼??
A : 他蠻喜歡跟我們聊天的,還說我跟OO都很親切,上次買回去幾天之後,跟他兒子來百貨吃飯,吃完飯還全家過來我們櫃上,小聊一下才離開.80歲了,但看起來才70.
B : 哇賽!!80..之前都有在保養,消費力一定夠,他說話會不會很飽和?
A : 飽和??
B : 對啊!上次跟你提到的I,II,III,IV..他是等冰的時候被妳親切的招呼所吸引的,而且吃完冰真的跟太太來.他試吃時有說什麼嗎?
A : ..他有說我們的口感真的比他之前吃的OOO好吃,而且說我們很親切,還開玩笑說以後只要有來逛街,就要來我們這喝茶.
B：感覺的出來他跟妳們相處的很自在,妳說他帶全家來,而且才買一次,卻已經來妳櫃上3次,我猜他應該是I趨利.
A : 那我要怎麼辦??妳上次沒說完.
B : 他上次應該沒議價吧? 妳就回以他最親切的笑容,告訴他這組商品本來多少錢,現在因為新品上市,所以又變成多少錢,再告訴他可以他配哪些飲品,最後跟他說優惠活動只做到什麼時候,每一句都要鏗鏘有力.
A :嗯!他上次真的問完價格直接拿信用卡.
B : 妳有辦法從90元的冰,跟他聊到進來跟你結3600,他買的應該是你們真誠的服務,妳真的很厲害,妳賣的是妳的特質,客人信任的是妳這個人,就像明星代言,群眾買的是蔡依琳、羅志翔,一般來說用降價或送東西而來的業績,算是是正常的,如果大家都賣2萬,我賣1萬8,那我賣掉是應該的,但如果妳今天有辦法價格不動如山,客人還是很愛妳,那就是妳厲害之處;先告訴他剛剛那些,然後呢如果他稍有遲疑,妳就跟他說妳幫用OO網站的方案,一組送一罐珍珠粉,順便再告訴他珍珠粉功效....現這樣,妳先試試...當然,如果真的有需要,妳就打給我,到時看你們談到哪,我們再商量我們怎麼做這筆生意.
A : 好!! 我想我就先這樣賣,我連OO網站的活動也先不提,我就讓他先帶一組,反正活動做到12月,等他這次這組吃的差不多,我跟他關係也更信任,我再來推多一點.
B : 好啊!妳想怎麼賣就怎麼賣,妳說他後天要來?那妳去你們對面買盒手工餅乾,報公帳,等他一來妳就拿出來招待他..
A : 可以喔??那我跟他說特地等他來吃下午茶...
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