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 案號：Elite01-02-91
(255)
標題：NLP有效的「質詢術」【生活】
只要以NLP溝通術深入質詢，確實可以發現當事人本身的「扭曲」。不過，發現扭曲不一定會使人往下一個步驟邁進，身為一名領導者，你必須了解這一點。
…………….出自「NLP深層溝通」。作者：木村佳世子
我自己常常會問業務員︰「為什麼業績達不到？」。「為什麼會掉案子？」
對方總是回答：「因為太貴了！」「因為公司產品不合用！」很多的理由。
本書提到，除了問「為什麼？」之外，還有以下「5W2H」的質詢。
1.是誰？對誰？（who）
2.什麼時候？（when）
3.在哪裡？（Where）
4.做什麼？（What）
5.用什麼方式？（How）
6.花多少時間？多少經費？（How much）
有效地使用這些問題來提問之後，可以使對方的目標與成果更為明確。這就是領導者必須懂得使用的「有效質詢」。
用歸類（團塊）改變目標
所謂的（歸類），原本是指將事物分成不同團塊或類別，而在質詢時運用「歸類」，可以有意識地將答案的領域隨意擴大或縮小。
例如：這個月你打算要用什麼樣的方式，做出多少業績？
隨著具體地深入挖掘，幫助對方找到這件事的目的與企圖，往更高層次的目標類別移動，並激發想要達成的動機，也就是「向上歸類」。
年底將近，是公司的旺季。於是，我自己勤做筆記，用好問題問業務員如何達成業績。發現大家的藉口真的少了很多！
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