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版主的話
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 案號：Elite3-11-18
(222)
標題：DOUBLY EXCELLENT潛意識大觀園【職場】
一家不曾合作過的軟體服務廠商S，在找下包的軟體顧問。透過前同事介紹，該專案的業務A(I,趨利)在電話中跟我討論專案狀況與合作方式。
…………………………
我：所以第一階段要在半年之內，總公司和所有門市一起上線？我之前在大陸做那家XX(台商上市公司) ，做了一年多，他們(…敘述專案範圍及內容…)。以現在這家客戶的需求，抓9個月都很勉強，除非重新切專案範圍。
A：我知道很趕，可是客戶希望越快越好，我再”橋橋看”。不過這家是純買賣業，很簡單啦~ 沒那麼嚴重。
(業務經常會為了趕快簽下案子，唬弄客戶跟顧問。這位素未謀面的A小姐，聽起來十之八九就是這類型業務)
我：做XX那個專案的時候，一口氣開3、40個公司的帳，就很過癮了。這家全省200多個門市，到時要開帳，絕對超精采的。
(我一再重複XX專案的細節，目的有二：
1. S廠商過去沒有通路業的經驗，我要給她框視，”我在這方面有實務經驗，我才是專家”，Sales talk 誆不到我。
2. ”開帳”是企業軟體導入過程中，非常重要的關鍵步驟，每個財務模組的顧問聽到”開帳”，頭皮都會麻一下。A是顧問出身，應該也會有”開帳”的心錨。藉著讓她頭皮麻3、40下，甚至200多下，幫她重新框視，這個專案的範圍一定要重談，不可等閒視之。)
A：(沉默了一會兒，應該是有麻到吧~)那可以先請你進來，幫我們一起去跟客戶談嗎？
我：好啊~ 我會從導入方法論跟組織架構來談。
A：好好好！
(……繼續討論其他專案細節……)
A：關於payment，你這邊有什麼看法？
我：一般廠商為了控制預算跟確保人力，多半要求下包商用包案制(註)。但我之前跟O公司和D公司合作，都是用T&M(註)。你們現在跟下包商合作都是怎樣的模式？
A：大部分是包案，少數包月。
我：所以之前沒有T&M的方式~ 我的rate是一天x元，你聽起來可能覺得很高，但是你也一定感覺到，現在的客戶群不像早先園區那些高科技產業，電腦化程度跟人員素質都不能比，案子也越來越難結…
A：對對對！沒錯！
我：案子不能結，錢也收不到，還要卡住一整個team在裡面，不能接新案子，造成公司人力凍結，現金流又只出不進(這正是S公司目前的困境)。這樣下去，連付薪水都成問題。我以前的案子都結得很乾淨，客戶付款也都很乾脆，所以C跟K(O公司和D公司的主管，A都認識)一點也不覺得我貴。一個能幫你快快收到錢的顧問，和一個陪你耗天長地久的黑奴，哪一個對你比較有價值？
A：我去跟J(S公司老闆)好好談一談。
事實上O公司(全球第二大軟體廠商)和D公司(台灣最大軟體服務廠商)向來強勢，一般下包商是沒有談T&M空間的。但因為C跟K都是我的前任主管，都有合作默契，所以特別幫忙，跟我簽最優惠的T&M制。我想藉此實驗一下Social Proof，讓A覺得跟我簽T&M是理所當然的。
寫作業時回想，似乎有時一件事或一句話裡，同時包含了兩種潛意識說服的方法，不太分得出來是哪一招？只能說，潛意識說服千變萬化，實在太有趣了。
附註：
包案制：以固定金額包下整個專案。因專案範圍界定不易，導致包山包海，包地老天荒的情況時有所聞，而且要配合客戶付款進度才能請款。
T&M：時間彈性，按日計酬，單價較高，月結請款。
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