 NLP.課程粉絲專頁
|
|
 |
|
讓精彩案例去旅行主頁 |
版主的話
|
案號：NLP22-140
(217)
標題：DOUBLY EXCELLENT一把刀到心臟【職場】
緣起：
朋友問起說服客戶的問題，有個她追蹤五年的case始終未成交
過程：
A：朋友（II，趨利） S:我
A：對方(II避害)很信任我了，也說如果交易的話，一定會找我們公司；甚至主動打電話給我，準備談交易。連客戶的律師都覺得可以交易了。
S: 如果對方交易的話，對他有什麼快樂?
A：他想要行善，缺一筆錢阿!
S: 那有什麼痛苦嗎?
A: 就只剩過戶的問題，還有賣掉祖產會有名聲問題吧!
談了半小時，針對痛苦聊了一陣子，對方似乎沒有具體的痛苦。A不解對方明明沒什麼不交易的理由，卻總是一拖再拖，從今年又拖到明年。
S: 避害兩害取其輕，你前面已經做得很好了，拉近距離，也取得對方信任，對方也認為你們是他唯一會交易的對象，但是他就是不成交，就差那麼一點點!如果說服是拿一把刀插進心臟，你前面都已經做得很好了，現在就差最後了!你覺得你現在刀已經插到哪了?(先同再異)
A(篤定貌): 現在應該只到喉嚨，還沒到心臟!
S: 太好了，接下來就是找到客戶真正的痛苦，就有辦法做說服了!
心得：發現自己一開始忙著要與A談論說服客戶的事，忽略了A本身的盲點，針對盲點修正後，A馬上意識到其實並未完全說服對方!
|
|
| |
|
