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版主的話
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案號：NLP5-245:
(325)
標題：移位與說服技巧的差別【生活】
緣起
老師說學了NLP以後要做一個慈悲的買方，面對業務員使用好的技巧要報著欣賞的心態，不因對方使用技巧而不買。以下是某知名刊物(W)，要說服守候付費報導的過程。
緣起 老師說學了NLP以後要做一個慈悲的買方，面對業務員使用好的技巧要報著欣賞的心態，不因對方使用技巧而不買。以下是某知名刊物(W)，要說服守候付費報導的過程。
過程 ＋＋W:請問呂**小姐在嗎？
R:她不在。請問你哪裡找？
W:我是文化**，她之前有跟我們聯絡是不是可以免費介紹你們協會註1
R:她…(自己遲疑一下)
W:她是離職了嗎？ R:是的
W:那請問現在是誰負責? R:是我
他簡要說明現在剛好有一個機會，原本全頁一個月要22000，現在我幫你比照文化局**機構只收你16000。(對比原理)
R:我會再和內部討論看看。(客套式拒絕)
他繼續追問要討論什麼，並馬上說明為什麼不能免費(因為有太多協會都有這樣的需求)
(框視)
豪鴠堳e為止自己被他的棄而不捨的態度、以及所用的技巧而願意繼續聽下去。由他的說話速度判斷他是視覺型。
＋＋R:吳先生你口才真的很好，請問你是業務嗎？
W:不是，我是編輯!!!…(解釋為什麼他會打給我) 你們現在還有看電影的活動嗎？
R: 目前沒有
W:那你現在有辦什麼你們現在都在辦什麼活動？
R:對內有會員活動，對外公開班課程。
W:都怎麼收費？ R:對外才有收費，對內沒有。
W: …你或許會覺得貴？ 我是為了你們著想。 …如果不登，一年後的狀況也會跟現在一樣…。 我們有70萬讀者，如你登，我保證你們的會員能增加800~1000人。過程中舉很多在文化**登的知名基金會(他的話中有不少說服技巧，而我感受到的卻是推銷，我想讓他知道他為什麼不能說服我。註2)
R:吳先生，我算是你客戶中很願意聽你講話的人是嗎？(到目前大約聽他講15分鐘。客戶兩字是提醒他，我是買方。)
R:(他沒回話，我想大概沒人問過他這個問題，我又繼續)那你說你想幫我們是嗎？那你知道我們為什麼不登嗎？(想用C&C作球給他問)
他沒問，又繼續解釋貴不貴的問題…。
R:(我換個方式告訴他) 你的口才真的很好(此時心態已不像之前的稱讚) 你都是用電話拜訪客戶的嗎？ 那你覺得電話介紹比較有效還是文字介紹？你覺得見面拜訪有效還是電話？
W:如果今天我的產品是沒人知道的我就會親自拜訪。今天文化**大家都知道…(什麼他學傳播、台*EMBA，我講的他都知道。) 而且我很忙，當初是呂小姐跟我聯絡，我是想讓更多人知道你們協會的理念…
R:(我實在受不了他了)那請問你，我們協會的宗旨是什麼？
那你知道人只會被自己說服嗎？
那你有問過我們為什麼要登你們的月刊嗎？
那你有回答我問你的問題嗎？是電話介紹有效還是文字介紹有效？
W回答**知名廠商因為他們的介紹，讓他們知名度大增(我不是故意的，我還真沒聽過)賺回的比他們投資的多太多了…後。再講了他是因為某廠商取消了四月號月刊才告訴我們這個資訊。 就掛上電話了。
推測，他應該是Ⅳ，因為語氣和態度都很飽合，而且很少直接回答我的問題。
他應是趨利，因為他在說服時用的趨利字比避害字多。
啟發
＋＋用技巧而不用移位，技巧只會帶來反效果。
＋＋謝謝他，讓自己深刻體會到，惹客戶生氣最後輸的一定是賣方。 最後自己有情緒，如果能早點察覺他是Ⅳ，加上不賣的方式，應該能讓他更願意接受我要傳達給他的觀念。
＋＋對平面傳播者，要他們認同文字只有7%的力量，應該要有更足夠的信任為前提。
註1:此刊物是文化局贊助。
註2:想一反自己過去只是聽對方說，心裡沒被說服，也沒表現出來的模式。
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