 案號：elite01-02-51
(272)
標題：DOUBLY EXCELLENT引導【職場】
最近碰到一個棘手的案子!我們公司的產品與另外一家競爭者讓客戶感覺不相上下!客戶擺明要我們兩家做價格的競爭,因為我們兩家對此案都跟得特別緊!若是此採購案直接比價格,我們一定會輸!因為我們產品價格比較高,規格也比較優!我們也做了好多次產品介紹,連國外的產品經理都來拜訪客戶,一一解釋規格!我在一旁觀察
結論:
我方一直對儀器規格做介紹,中間又有攻擊競爭對手的言論,客戶不是很高興.客戶的心防沒有打開,從介紹產品開始到結束,都沒有打動到客戶的心!客戶的心意也很堅決!就是兩家比價格!這是一個無效的拜訪!但是這次我從旁觀察客戶的類型:III,避害,感覺型(之前業務回報客戶的類型是誤判,我這次觀察客戶是III,不是I) .雖然客戶心防沒打開,我這次利用機會在旁邊偷偷模仿他,為下一次的拜訪作準備!
後來,我們也找了一個藉口再次約到客戶,我設計了幾個問題慢慢引導客戶
我:主任早!因為國外的產品經理來拜訪您,所以有一些問題需與主任釐清,回報給國外!
主:可以!
我:主任有沒有聽過AB廠牌?(AB是大廠牌,也確定主任一定知道)
主:有!
我:Arcutus 是AB原廠在去年八月買進來的新公司,主任有沒有收到通知書?(初次拜訪時已經給過通知書)
主:有!( C & C )
我:主任目前有沒有使用AB產品 ?
主:有!
我:產品使用起來,感覺怎麼樣?
主:還不錯啦!
我:AB公司整體在主任心目中的感覺怎麼樣?
主:不錯!
我:AB若是有新產品,主任還會不會想繼續向AB購買!(預先框視)
主:會!(答應了)
我:國外產品經理來訪,有沒有達到主任的期望?主任感覺滿不滿意這次的拜訪?
主:(點頭!)
我:LCM評估項目為何? 什麼是最重要的?
主:那些項目?(一臉狐疑的樣子)
我:例如:規格啦! 配備啦!價格啦!裝機台數啦!市佔率啦!儀器的性能啦!(故意把價格模糊擺中間)
主:儀器性能比較重要!
我:儀器性能比較重要!(加強重複,框視)
我:為什麼喜歡LCM我們這台機器?
主:我以前用過舊款的!軟體分析能力很強!用起來很方便!
我:我們的機器用起來方便!軟體分析能力很強是主任想要的!(重複重點,再框視)
我:主任買了這台機器,希望原廠提供什麼樣的服務?
主:完整的教育訓練!
我:完整的教育訓練需要有成功的經驗及一個有能力支援的團隊!對嗎?(暗示對手無法提供完整的教育訓練)
主:對!
我:這台機器是AB的第一台(賣缺點),主任知道第一台機器對AB的重要性!AB需要投入很多的資源及人力使得裝機順利,教育訓練順利,使用順利!這需要花很大的工程 及花一些時間準備!(暗示對方沒有能力投入這麼多的資源,因為我們賣的機器台灣有原廠分公司,對方沒有.因為主任不喜歡有攻擊對方的言論)
主:難免是這樣!第一台嘛! 總是需要累積經驗!
我:若是未來開標需要與對方比價格,因為價格考量,主任同意我們用比較簡單的規格來競標嗎?
主: (沉思 一會兒)你們還是提供高階的規格給我!若是對方無法達成,那再讓他們去想辦法!
我:謝謝主任!那我們回去寫好規格,提供給主任!
最後主任終於同意只送我們符合的規格出去走採購流程!不用再與其他家比價格了!
其實,買賣的過程中,賣方真的是很容易自言自語,完全沒有考慮買方的感受!只是一直想推銷自己的產品!若是可以站在買方立場出發設想,其實就很容易成功!
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