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 案號：Elite01-1-37
(323)
標題：試教衝擊檢討與改正
起源： 上個星期二企業組的試教後半段上去實務練習與當下回饋檢討，對我來說是很好的體驗，
我對河順學長用了”超強控制的自以為說服法”想要強迫他屈服，在說服前我想了很多超級厲害的說詞想要瞬間讓他”啞口無言”的只能聽從我，以為漂亮有力說詞可以戰勝一切，……….到最後，說詞果然漂亮但是只說服50%而已，當下失敗點是 ----
1. 壓制 (一開始我以我是上司的心態與角度來說服他，並沒尊重到他的感受與立場)
2. 沒建立關係，沒取得相互信任 (一開始我瘋狂的說對我有利的說詞，沒讓他先說)
3. 沒安全感 (瘋狂否定他的論點，沒移位沒先同再異)
4. 沒設計好問題 (我用肯定句的方式來告訴對方我的觀點，應該把肯定句技巧的轉成好問句，不然可會下意識的暗示對方你是呆瓜我才是聰明的，讓對方起了防備心)
5. 不關心對方價值觀(無法一把刀插進對方的心臟，無法百分百的說服)
以上只要出現任何一項註定失敗，所以我決定要以上面幾點當成自己的警惕好好的練習一下
同事A：我覺得XX客戶，應該要放掉了，他們沒甚麼誠意跟我們配合
(我與A討論的價格與產品品質都不是問題的狀況下，我覺得是個人問題，但是這次我用引發的方式讓他自己看見問題點)
我：這個客戶的確很難搞，而且你一定花了很大的心力去PUSH過(C&C 用了第一、二點)
A：對呀!上禮拜約他說下禮拜有空，這個禮拜打給他他就說他整個禮拜時間很不確定，今天才禮拜一耶！他根本沒誠意……….(讓他抱怨一小段，收集更多相關說服資訊而且增加他的安全感)
我：這樣的客戶的確讓人很煩，像你就常去店家買東西呀！甚麼樣的推銷員不會讓你覺得煩?
A：(陷入一陣思考)…….不要一直說一直說，一直說自己的產品有多好也不管我需不需要，很公式化的唸台詞，一直站在我旁邊盯著我，不耐煩，擺臭臉
我：那甚麼樣的推銷員可以讓你接受？
A：他可以問我的實際狀況再說他要說的，不囉嗦，可以尊重我的選擇，等我問了他再說，不要給我壓力…..(收集出他的價值觀 ---追求被尊重、逃避壓力)
我：你分析得好有道裡喔！也很精闢！你覺得多少人會跟你一樣有這樣的感覺？
A：絕大部分的人
我：你真得很厲害，這樣那個客戶以你的分析，只要使出你的絕技，一定三兩下就會被你搞定了
A：(轉換他剛剛的抱怨情緒離開了)
結論：他再度打電話給客戶：「我知道你很忙，也打了好幾通的電話煩你真是抱歉，我只是想過去跟您交換個名片，無意帶給您困擾」，客戶願意見他了
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