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版主的話
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案號：NLP-29-94
(335)
標題：我們的分享方式有什麼不同？
事由：好友A最近開始業務的工作，A是II+避害。業務工作不是他喜歡的，可是為了討一口
飯吃，不得不硬著頭皮去做。公司業務教育訓練已經上完，可是他還是不知道該如何使
用，每天工作的很痛苦。
A：「銷售技巧我已經學了一段時間，業務也跑了好幾個月，可是每次見到客戶我還是會害怕。
我真的不知道該如何向客戶推銷產品？每天都被老闆罵，害我都不敢去上班了。可是工
作又那麼難找，不上班沒有收入，有房子貸款和小孩奶粉錢要付，又不得不去，真的好
痛苦。」
我：「你自已有使用過你們公司的產品嗎？你覺得好用嗎？有比其他競爭對手好嗎？」
A：「我自己有使用過我們公司的產品，使用後沒什麼特別感覺，應該是不錯的產品吧。有沒
有比其他公司好？我不知道，這類產品市面上大家不是都一樣嗎？我也不覺得我們公司
的比較好。」
我：「所以你覺得，你們公司的產品並沒有比其他公司的好對嗎？如果你自己都這麼認為，面
對客戶時，你要如何向客戶介紹你的產品呢？你的介紹會有說服力嗎？」
我：「你去拜訪客戶，當沒成交時，客戶最常會跟你說什麼話？」
A：「每次客戶都跟我說不需要，我就認為他真的不需要，接下來就不知道該說什麼。」
我：「你覺得客戶真的不需要你的產品嗎？你真的覺得你的產品對客戶沒幫助嗎？如果你每次
去見客戶都這麼想，你認為你有可能接到訂單嗎？」
我：「你通常去拜訪客戶時，你都如何向客戶介紹你的產品？如果帶著分享的心情去介紹產品，
你會如何介紹？現在假裝我是你的客戶，你要向我介紹產品，你會怎麼說？」
A開始很有順序的、很規矩的一條條向我「分享」產品，可是他從頭到尾都沒有問我對產品的需求。我跟他說不能這樣分享，如果我是他，我會先問客戶的需求，才分享產品。
A：「我不懂，我們兩人分享的方式有什麼不同？」
我：「舉一個例子來說，你不喜歡吃速食對吧。假裝我不知道這件事，今天我去吃了一家速食
餐廳，我覺得很好吃，一看到你就一直跟你說，那家速食有多好吃，還邀約你一起去吃，
你的感覺如何？」
我：「你想要改善現在業績不好的狀況嗎？我有方法，你想知道嗎？」
A：「我當然想改善現在的狀況，我當然想知道解決方法。你可以教我嗎？」
我：「首先，你把你不得不作好這份工作的理由寫下來，寫下你認為最重要的三點。每天早上
一到公司，就拿出來唸三遍。這樣可以加強你工作的動力。」
「如果客戶在你身上看不到你對自己產品的認同，對產品有引以為傲的感覺，客戶是不會
想跟你買產品的。所以，你要列出產品五項最大的優點，一天拿出來看五次，每次唸五遍
以上，告訴自己你的產品是最好的。」
「你覺得做業務是在推銷，你不喜歡推銷對吧。所以每次拜訪客戶時，你心裡就覺得有些
不舒服，當然結果一定不好。你可以把拜訪客戶當作「與朋友分享產品」。這樣會不會比
較容易開口呢？」
「只要你依照我說的方法去執行，漸漸得你會發現，自己越來越不討厭這份工作了。而且
不知不覺當中，你的說服能力也加強了。」
聽完這些話後，A帶著笑容離開了。
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