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版主的話
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案號：NLP-29-84
(339)
標題：III 怕 I？
事由：III用不飽合字眼，認為世界上沒有百分百絕對的事。I用飽合字眼，認為世界上不是
零就是一百。當III的業務遇到I的客戶，III的本性說不出「絕對」的話，I就覺得
III沒自信，對產品的品質就會產生懷疑。這樣的情形，在我初期拜訪客戶時產生困擾。
初期拜訪客戶時，只要遇到Top Sales的I (人格模式是I且有多年業務經驗)，我就覺得有壓力，當場氣勢就弱下來，結果當然無法說服對方。為什麼會這樣呢？
是不是只要面對I，我就會有壓力？
不是。我有一些朋友是I，面對他們我並不會感到壓力。在他們面前我可以很有自信的談NLP。
是不是只要客戶是I，我就會有壓力？
不是。有些I的客戶，面對他們我也不會感到壓力，而且此次公開班我有I的成交經驗。
是不是只要客戶是I，有多年的業務經驗，又很強勢，我就會有壓力？
是。
為什麼？
其實一切的一切，都是自己框住自己。我認為：
1. 有多年業務經驗的人，對於業務手法比我清楚，一眼就可以看穿我是新手。一個新手無法
說服老手。
2. 對方上過很多溝通說服的課，對那些課我都不瞭解，無法說出NLP與它們的差別。
3. 強勢的客戶，通常都不回答我的問題，直接要我介紹課程。I要絕對的效果，在我不知道對
方需求的情況下，無法說出課程「百分百的效果」。
解決對策：
1. 將自己定義成顧問，而不是業務。
自己對業務已經有不好的心錨，覺得業務都是在強迫推銷，說得天花亂墜，目的都是要推
銷。顧問是在診斷問題，提供適合對方的解決方法。顧問只要問好問題，誠心誠意幫對方
就可以了。
2. 重新框視：NLP是好課程，客戶暫時沒接受NLP，是我還沒挖到對方的需求，並不表示NLP
不好。
3. 模仿對方的語調及氣勢。一邊介紹課程，一邊拋問題挖對方的需求。
4. 有信賴感才能成為長期客戶。與陌生人的信賴感本來就不容易建立，如果第一次我無法打
動對方，只要讓對方不討厭我，就有下一次的機會。
5. 經的起I的挑剔，更可以證明自己的說服能力(真正做到移位)。
成效驗收：
上週五到一間國際藥廠拜訪，對方是I+趨利+視覺。我完全不害怕，自信的應對。雖然當場沒有完成交易，可是對方同意有後續的聯絡，談話結束後，對方親自送我們上電梯。
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