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版主的話
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 案號：Elite 02-02-12
(394)
標題：找回從事保險業的初衷
在保險公司工作的朋友A，業績一直平平，最近更不想出去面對客戶，可是他不怕客戶拒絕，缺乏的是拜訪客戶的動力。
我：Ａ，最近業績如何呀？
Ａ：都沒什麼業績，而且這兩三個月的收入遠小於支出，快要做不下去了。
我：你想過什麼原因讓你沒業績嗎？是沒有新的客戶還是你沒有維繫好和客戶之間的關係？
Ａ：我想，每次要出門前，我都會覺得很無力，因為公司交代一堆要去幫客戶做的事情，可是我覺得那些信用卡啦、確認地址啦、辦理轉帳之類的文件，感覺很繁瑣，又不是能讓客戶覺得一定必要的東西，總之就很煩。
我：其實我當初還在公司的時候，也是不太想弄這些整合行銷的東西，我們回到本來妳做保險的目的好嗎？是不是想為了幫助別人呢？
Ａ：是呀
我：那我們來把這些幫助別人的念頭重新找回來好嗎？
Ａ：好，可是我一直還是有這樣的念頭呀，還不夠嗎？
我：看起來很不夠，我們來寫出來會更明確，我先寫一個做保險的好的價值觀，例如：我讓客戶不用擔心生大病沒收入。對客戶好的或是對自己好的都可以寫，你試試看寫出20個，我先去買個東西，回來我們好好討論。
於是Ａ寫下了十七個好的價值觀。
我：你真厲害，其實你也還是能找出你做保險的好的價值觀呀。這十七條裡面，你每次出門找客戶，心裡會想起來全部嗎？
Ａ：我大概會想到關心客戶那一條，其他的大概兩三條吧。
我：所以你的動力不夠啦，光想到公司的整合行銷那些業務，光想著你要跟客戶簽保單，這兩個想法會讓你覺得給客戶壓力。所以久而久之你就越來越不想去見客戶啦。
Ａ：好像是這樣，我每次想到那些單子就煩。
我：Ａ，我們一起來試試看如何，你每天早上起床就把這十七條複習一次，進公司之後再複習一次，出公司門要去客戶家之前再複習一次，晚上睡覺前再複習一次，如果有去吃好吃的店的時候也拿出來複習一次。
Ａ：我剛剛寫完就覺得心情好很多，我先試試看去找客戶不要管公司這些煩人的文件，至少我一定要先增加拜訪客戶的數量。
我：如果被客戶打槍，你要來去慶祝一下，到喜歡的店喝個飲料，這樣心情會好很多。
Ａ：每次跟你講完話心情都特別好，你要不要考慮來我們單位開課阿？
我：我們一起幫你把業績做起來才是重點啦。
原來現在很多新人進公司之後，遇到那麼多的整合行銷業務，公司美其名是給業務員多點機會去拜訪客戶，卻造成業務員和客戶的壓力，得到反效果。
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