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案號：NLP-18-141
(309)
標題：開口介紹產品時有阻礙【職場】
朋友A在和客戶談話到一定程度後，要切商品有阻礙~~
A：在要談商品時，話會吞進去，沒有提！
我：為什麼會把話吞進去，你當時想到的是什麼？
有看到什麼畫面？聽到什麼話？還是什麼感受？
A：會擔心對方會說
「又不常來，一來就賣東西」
「對方臉色會不好看」
「每次來都賣東西」
我：客戶跟你說「又不常來，一來就賣東西」的頻率有多高？
(具體的力量-先將問題確認仔細)
A：嗯……(想了約20秒)
好像沒有人跟我這麼說呢！
我：喔~~~是這樣啊！好！那麼
客戶跟你說「每次來都賣東西」的頻率又有多少呢？
A：嗯…(想了5秒)
也沒有人這樣跟我說過！
我：你想要被「明明沒有的事情給困住」，還是「不改變然後負債愈來愈
嚴重給困住」？
A：嗯！我懂了！
我：那麼「對方臉色會不好看」的機率呢？
A：這個機率就蠻高的！
我：通常你遇到對方臉色不好看會怎麼處理？
A：這我很有經驗了，我通常還是會繼續談！
但我會看狀況，而且有時會先談別的，然後再繞回來。
我：那麼你因為這樣談了，造成對方生氣，然後翻臉的，有嗎？
A：沒有發生過！
喔！我懂了，都是我自己空想出來的！
我：嗯！是啊！
和你分享一個我最近自己的做法。
A：好啊！
我：請問你，當時在準備要切商品時，會有什麼感覺？
A：會尷尬、覺得奇怪！
我：再請問你，當你以前如果有開口介紹產品，結束後，你有什麼感覺？
A：覺得快樂、有自信！
我：那麼，現在先請你眼睛閉起來，然後放輕鬆…
深呼吸….
A：吸…吐…
我：請你現在回到談商品時，你說不出口時的情境！
你會看到什麼畫面？聽到什麼聲音？有什麼感覺？
A：嗯！回去了！
我：你看到誰？…(確認他是否已進入情境！)
A：…
我：那個畫面，目前在哪？請你比出來，讓我看到！
A：(他比出這個畫面在他眼前約20公分的地方)
我：接著，請你回到你已談完商品時的情境！
你會看到什麼畫面？聽到什麼聲音？有什麼感覺？
A：嗯！回去了！
我：你看到誰？…(確認他是否已進入情境！)
A：…
我：那個畫面，目前在哪？請你比出來，讓我看到！
A：(他比出這個畫面在他眼睛的10點鐘方向約15公分的距離)
我：好！現在把你談完商品的畫面，抓到沒有談商品的畫面的位置！
讓這2個圖完全重疊！
A：(他用手從10點鐘方向移至眼前)
我：完全重疊了嗎？
A：點頭！
(以下僅重點摘錄)
我：繼續…再想另一個，你談完商品的情境。
…在哪裡談的？
A：在台北京站…
我：把圖抓過去…
再來…
A：這次是個太太，和她的小朋友一起出現…
我：還有其他？
A：這位是瓦斯行老闆，今天超開心的，因為連續2天都簽case…
這次在麥當勞…
那天是在客戶自己家裡談的…
每做一次畫面重疊，就會看到A從談話是愁眉苦臉，然後笑容愈笑愈開，
最後是非常興奮的。
我：回去也要自己做練習喔！
A：我可以抱你嗎？
我：好啊！
A：謝謝你！剛剛和你談到一半就很想抱你了。
難怪有一位我很敬重且業績超好的長輩，一直要我來找你談！
我現在終於懂了。
心得：這種做法真的很有趣！
PS:這位朋友是男的，請大家不要誤會！
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