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守候電子報第七十三期／2011年12月21日假問題不要真回答
NLP臨時政府精彩圖文

佛陀有所謂「十四無記」：
1. 這世間是常（世界恆常存在嗎？）
2. 還是無常（世界不恆常存在嗎？）
3. 世間有常無常（世界既恆常又不恆常嗎？）
4. 世間非有常非無常（世界既非恆常又非不恆常嗎？）
5. 世間有邊（世界有邊際嗎？）
6. 世間無邊（世界無有邊際嗎？）
7. 世間有邊無邊（世界既有邊又無邊嗎？）
8. 世間非有邊非無邊（世界既非有邊又非無邊嗎？）
9. 是命是身（生命與自我是同一的嗎？）
10. 命異身異（生命與自我不是同一的嗎？）
11. 如來死後有（如來死後還存在嗎？）
12. 如來死後無（如來死後不存在了嗎？）
13. 如來死後有無（如來死後既存在又不存在嗎？）
14. 如來死後非有非無（如來死後既非存在又非不存在嗎？）

「無記」就是不加以評論、判斷
也就是對某些問題不做出正面的回答
佛陀關注的是生命的解脫、離苦得樂之道
其它一切與此無關的討論，皆成了「戲論」
所謂「戲論」：違背真理、不能增進善法、無意義之言論

佛陀不回答這些問題，引起了外道的不滿和攻擊
佛陀就舉了一個〈毒箭喻〉來回應：
好比一個人被毒箭射中，大家想趕快找醫生，這人卻說：
「先不要把箭取出來，我要調查出射我的是什麼樣的人？
這個弓是什麼樣的弓？這弦是什麼材質做的？…」
然後，還沒等這些細節查出來，這人已經死了

在上一期的電子報提到了關門的時機「啐啄同時」--
關門不宜太早也不宜太晚
除此之外在說服的過程中也要留意另一個關鍵 --
忽略「假問題」（無記）
所謂「假問題」
其一：是指買方並不真的想知道「答案」的問題
其二：是指買方在得到答案後，無助於賣方在「說服」上「加分」的問題
「假」問題不要「真」作答
「假問題」會讓賣方偏離「核心難題」的探索
最後很容易演變成不了了之

以下為大家整理出一些「假問題」，當遇到這一類的問題時
上上策即是「直接忽略」，然後拿回「發球權」，直接向買方真正的難題探源
1. 你們公司有無發證照？你們老師有無證照？
2. 有無講義？
3. 你們公司有無教室？教室離我們公司太遠！
4. 你們的課程太貴了！
5. 你們有DM嗎？
6. 八堂課時間太長了！
7. 肢體語言表現輕蔑，買方表現「十足買方」樣子的時候
   （此題得先要求賣方自己並無表現「十足賣方」為前題
    否則賣方已經自行先將自己「矮化」）
8. 課程很好，但是我沒有錢
   （但若此句改成：「我沒有錢，但是課程真的很好」
   賣方就得認真回應這個問題‧因為，在「但是」之後的半句，才是對方真正要表達的）
9. 屬於「下游」的問題--你們的課程可否提升「執行力」、「創新能力」….？
10. 屬於「只見樹不見林」的問題
   --課程可否改善A、B部門溝通不良的問題？
   --課程可否提升員工的向心力？
   --課程可否提升員工工作的動力？

「假問題」常常是火候不夠的業務很難避掉的「陷阱」
因為對方問了，賣方就會有回答的衝動
然後就一定不可避免地落入「答得再漂亮都不得分」的尷尬

此篇最後我以一句NLP金句以饗看倌
Defining the problem is more important than solving the problem.
一語道破問題比解決問題更重要

本期精彩人物主角--高山野花一個經過「擬人化」後的「非人物」
其實如果看倌們留意
在貓狗牛羊身上一樣見得到「動物格模式」
在綠葉叢花之間一樣見得到「植物格模式」
就請各位看倌評斷一下守候人「藉假修真」的功力吧！

神經語言課程--開課資訊
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NLP的四大支柱 -親和感

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NLP經四十年的發展後，已在醫療、心理、企業與個人成長等領域，衍生出許多五花八門的相關課程，具粗略統計，所有學習時數相加已超過上萬小時。這麼多的課程與內容，已不太可能全盤瞭解，但回歸NLP的根本，其實只有四個主題：親和感(Rapport)、目標設定(Outcome setting)、感官的敏銳(Sensory acuity)與行為的彈性(Behavioural flexibility)。我們將用幾期的電子報來討論這幾個主題。

首先，NLP的第一根支柱，也是被認為最重要的支柱，那就是「親和感」。什麼是親和感？簡單說就是容易讓人在短時間內讓人產生一種信賴、尊重與祥和的關係的能力。在此關係下，人會樂於分享、沒有戒心也容易溝通、也願意被瞭解、甚致是較願意改變、願意被說服。這在所有人與人的互動都是非常重要的第一步。王老師常說：「說服成不成功，決定在一開始的三分鐘。」這三分鐘內，如果建立了良好的親和感，後面說什麼都容易；如果沒有建立好親和感，說服之路將會困難重重。我們常常在與人溝通說服失敗後，常常說對方是頑石、鐵板，其實只是一開始沒有建立好親和感所導致。

　　在討論NLP如何與人產生親和感時，就一定要提到一位家庭治療大師，弗吉尼亞．薩提爾(Virginia Satir)。因為理查班德勒發現這位大師可以非常快速地取得個案的信任，快速地建立親和感。班德勒好奇地觀察她與個案的互動，想瞭解她是如何辦到的。一個月後，他發現了薩提爾與病患溝通時，會迅速地轉換自己的用字遣詞、語調、情緒與肢體動作而與個案一致，而個案就會放下心防，對薩提爾產生很強的信賴感，而薩提爾對個案問問題的方式與溝通技巧，也可以讓個案快速地得到改變。班德勒之後也試著自己運用這樣的模式與個案互動，發現竟然可以與這位家庭治療大師有相似的治療效果。大師十多年的經驗結晶，班德勒竟然一個月就學會了，這個故事也是NLP被發現的過程之一，班德勒體會到，大師之所以為大師，也是有模式的，只要可以發現大師運用的模式，就可以讓他人複製學習，取得相同的成就。而在建立親和感上，的確也有一套有效的方式。下一期電子報，我們將討論建立親和感的方式，敬請期待.......

編者小語
NLP其實是一種體會，是一種瞭解
是我們的神經、思維與語言、行為如何互相影響、如何形成、如何模式化的發現
而人格模式、心錨、模仿等等這些都只是在發現NLP時的副產品、衍生物或是工具
當你在使用這些工具的過程中，所體會到經驗，才是NLP的精髓
像一開始「王老師的話」中
強調有些假問題，是不用回答的，可以直接忽略
就有一個學長馬上問：「可是對方會不會不高興？」
然後在場所有人一片靜默！
她感覺氣氛怪怪的，然後就說：「也還好啦！對方可能也會覺得自己的問題很笨！」
我就說：「所以你有沒有覺得自己的問題很笨？」
然後所有人就哈哈大笑
這就是體驗NLP的過程

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第七十四期的出刊日是2012年1月4號，一定要看哦!!!

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