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標題： 老師說(二十二)2011/08/16(上)
老師說2011.08.16
「寫日記」
不論是拜訪客戶或是在執行任何案子，
在結束時要仔仔細細的回顧，
並針對失誤的地方檢討，
若自己檢討不夠周延，
請同事們一起，
用最嚴格的標準把整個案子檢視一遍，
這樣才能從中學到「真正」的經驗，
否則是白白浪費一個案子、一個客戶，
不會學到經驗，
更別說經驗累積，
「不要偷懶」把該做的做「好」。
拜訪客戶第一次就要說服，
第別是IV，
第一次彼此有新鮮感及好奇，
可以藉此力道說服，
若要第二次說服，
困難度會增加，
因為客戶會提高「期待值」，
當「期待值」一提高，
說服力難度也相對提高，
IV只要見第二次，
我們即使不賣還是賣方。
練習「不賣」的方法，
在客戶前不提產品，
只要我們一提產品就是在「賣」，
當你不賣IV自己會靠近，
否則IV就遠離，
回顧面對IV的情況，
是93%的不賣還是7%的不賣，
大部份是文字7%的不賣，
面對IV的心態，
見面前可以想著，
如果談下來一個IV第於練了幾個I、II、III，
面對時我心裡面沒有要說服你的意思，
如果一有就談不下來，
要帶成交意圖但不當賣方，
要達到這個境界要多練習。
有『同』的人會注重「禮貌」，
有禮貌其實是包裝後的「賣」，
當你有禮貌時對客戶的問題會不敢搓，
說更白一點「禮貌是我」，
當你沒有辦法放下我時，
便無法針對客戶的問題挖下，
EX:假如你是醫生，病人有癌症這時要不要告訴他，
如果你有禮貌會擔心他會不會受不了……..等等，
但這對他有益嗎?
EX:我們看到朋友有問題了，
我們不是都直接講了嗎?
這難道沒有禮貌嗎?
要好好重新定意「禮貌」。
EX:我們看到人問好等等，
是真的在問候嗎?
還是在展現你的修養?
如果只是展現修養，
這個「我」不是很大嗎?
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