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 案號：Elite01-01-02(1574)
標題： 業力法則成交客戶【買賣】
買方：客戶Ⅱ偏I、弊害
賣方：Ⅲ、趨利
前情提要：
在三年前我配合該客戶從研發到生產所需要的原料供應，期間歷經大約2年，花費很多的精神與時間，一直到今年初開始有穩定的原料採購．
但是到了六月中時因為該公司的各種推託藉口，我幾乎失去這原料的訂單，對我業績影響非常大，中間交涉了二次(從該公司的採購到負責的協理都沒直接的說明不採購我方原料，事實上到今天前連一張訂單都沒出現過)都沒有效果，在之前協理有提到價格過高，但是後續他又補上：「價格差個5~10塊對我們的產品來說影響不大，我們要求的是品質與供貨穩定」，我一直不願意降價，我懷疑關於價格的真實性，在無計可施的況下，既然上了精英班後總得試試學到的方法，所以就打電話去給協理．
我：協理您好！年底到了，我送我們公司的筆記本過去給您。
協：不用麻煩了，我們不缺筆記本(語態客氣)
我：協理這是為您特別準備的，禮拜二或禮拜五的早上，哪一天您比較有空？
協理：禮拜二我不在公司．
我：那我禮拜五早上給您送過來，謝謝協理，到時候見
~~~~~~~~~~~禮拜五早上~~~~~~~~~~~~~~~
閒聊時，先模仿協理將水杯放在對等的位置，筆記本打開同一頁，做出雙手放在筆記本的相同位置(第一次協理侃侃而談自己的業務經驗)，在這期間我藉此機會”同”協理的經驗，並且不斷的用點頭微笑表示學習，並且說出：這個方法我從來沒想過，真是一個好方法
再一陣閒聊後~~~~~~~~~~~~~
我：協理明年客戶的訂單，在現在這樣的景氣狀況下應該可以漸漸穩定了吧？！
協：應該是只有電子廠比較好，傳統產業還沒有起來
我：那照這樣的狀況下明年這支原料的採購，您認為會有甚麼狀況？
協：應該會比今年下半年穩定，所以明年單子會有一定的量．
我：那我們公司的貨源需要如何備貨，才能足夠供給你們的需求？
協：我現在擔心的是產品穩定性、供貨(怕斷貨)…….的問題．
我：關於這個問題協理您不用擔心，我們公司在這個業界的貨源非常充足，至少會準備二個月以上的庫存，即使其它廠商缺貨我們也不會斷貨……….(敘述了我們在國外供應商的地位重要性)，我們只生產一流的產品，不會因為價格而將產品的品質退而求其次，這在這個業界都可以問得到我們對產品品質的要求，協理您在這個業界認識很多的人，我說的這個部分都可以問得到，所以這幾點協理您不用擔心，我可以給您保證．
(我先滿足他的不安全感，逐一解決協理的疑慮，加強說服)
並且在這個業界裡我們的檢驗儀器設備很完備，花了好幾千萬，在這個業界裡還沒遇到可以比我們重視品質的，協理如果你們需要做成品分析及對抗，我們可以提供你們支援．
(增加我們的package，讓對方再加強安全感)
關於價格問題，我們不會因為將價格降低而引響品質；我最近看的一本“業力法則”的書，書上提到若要自己成功先讓自己的客戶成功，您說的價格一定經過精算符合你們的合理利潤，所以協理您上次提出的價格我會給您一個滿意的回覆，下禮拜二之前我會先將新價格傳給您，謝謝協理
協：您先將價格傳過來，大概3月份前就會有原料的需求了
~~~~~之後協理一直看著我們的目錄，找出我們還可以配合的其它原料，這時候已經看得出來協理被我說服並且表情和悅的閒聊著~~~~~~~~~~~~
(我運用了”業力法則”的回饋機制順道介紹這個觀念給協理，我選擇先相信協理所說的，準備給協理一個“喜出望外”的價格(我們幾乎降價達1/3的幅度)，若要不被他人殺價先對他人所提出價格相信，即使對方說的價格不真實，也會因為這個善念而將我損失的利潤從其它的地方補回來 ---- 該是我的躲不了，不該是我的求不到)
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